第114章 饥饿营销引爆市场

「对。」曹家铭转过身，看着她，「你想想，如果你买到了一样很难买到的商品，你会不会觉得自己很幸运？会不会觉得自己比别人厉害？然后你会怎么做？」

李慧敏想了想：「会————会跟朋友炫耀？」

「没错。」曹家铭笑了，「炫耀就是最好的GG，比我们在电视上砸钱还要管用。」

他指了指人群中一个刚买到洗发露的中年妇女一她正提着袋子，得意洋洋地对旁边的人说：「我买到了！两瓶！你们明天早点来啊！」

旁边的人羡慕地看着她，眼神里写满了「明天我也要来」。

曹家铭说：「看见没有？那个买到的人，现在就是我们的活GG，她会告诉她的朋友丶邻居丶亲戚，说汉方洗发露有多难买，有多抢手，这样一来，那些本来没想买的人，也会想来看看—到底是什么东西，居然那么难买？」

听到曹家铭的解释，李慧敏若有所思地点点头，但眉间的疑惑仍未完全消散。

而曹家铭则继续说道：「我之所以控制出货量，为的就是要营造出一种火爆到供不应求的场面，好把那些潜在的消费者统统都吸引过来。」

「然后呢？」李慧敏追问。

「然后持续限制供货量，制造供不应求的假象，进而后续提高售价，」曹家铭眼中闪着光，「这样才能让他们有争抢的欲望，也才能激发他们的购买欲。」

他指了指店里空荡荡的货架：「你看，现在这些人虽然看起来很生气的样子，但他们明天肯定还会来，为什么？因为他们觉得汉方洗发露是好东西」，是抢手货」。

今天没买到，那明天就会更想要了，人的心理就是这样，越是得不到的东西，就越是想得到。」

李慧敏听得入神，眼睛渐渐亮了起来。

曹家铭接着道：「这就是市场营销学中的饥饿营销」，通过有意调低产量，达到调控供求关系丶制造供不应求「假象」的目的，从而维持商品较高售价和利润率。」

「饥饿营销————」李慧敏喃喃重复着这个词，像是第一次听说，「我从来没听过这种说法。」

「这个策略其实古已有之，」曹家铭笑道，「只不过现代商业把它系统化了，你看那些奢侈品，哪个不是限量供应？为什么？因为越难买，才越显得珍贵啊。」

李慧敏想了想，又问：「可是————这样会不会适得其反啊？万一顾客等得不耐烦了，转而跑去买其他牌子呢？」

「不会，」曹家铭很肯定，语气中透着自信，「因为汉方洗发露有不可替代性，咱们香港人最是信中医了，那些洋牌子再厉害，那也没有汉方」这个概念，这就是我们的核心竞争力。」

他顿了顿，补充道：「而且，我们已经在GG中反覆强调，汉方洗发露是为了确保品质，宁愿少卖也要保真」，这种说法，反而会增强品牌的信誉度，顾客会觉得，汉方洗发露这么硬气」，那一定是因为产品真的好。」

「所以，这其实是一箭双鵰？」李慧敏若有所悟的道。

「没错，」曹家铭赞许地点头，「这样既制造了稀缺感，同时又强化了产品品质的形象，等这波热度给炒起来后.......

曹家铭话还没说完，李慧敏立马抢答道：「等这波热度给炒起来了，那我们再放货——

「不。」曹家铭直接打断她，「我们继续控货。」

「继续？」

「对，一直控到我们准备用安利模式的时候。」曹家铭意味深长地看着她，「你应该还记得，上次开会时我讲的那个改良版安利模式吧？」

李慧敏连连点头：「记得记得！您说我们要建立直销网络，让消费者变成销售者，通过人际传播来卖货。」

「没错。」曹家铭满意地点头，「传统的零售模式，是我们把货摆在店里，等着顾客来买，但安利模式不一样是把货直接交到消费者手上，让他们去推荐给亲戚朋友，形成裂变式的传播。」

「可是————」李慧敏有些疑惑，「这跟控货有什么关系？」

「关系可大了。」曹家铭耐心解释，「你想，如果现在满大街都能随便买到汉方洗发露，那还有谁愿意费劲去推荐给别人呢？那我们跟搞老鼠会的那些人，还有什么区别呢？

左右不过就是一瓶洗发露而已，随便找个店就买了，为什么要从朋友那里买呢？」

闻言，李慧敏顿时恍然大悟：「所以您要先制造稀缺，让大家觉得这个产品很难得丶

很珍贵一这样当他们有机会通过朋友买到的时候，就会觉得占了便宜，这样直销模式也能理所当然的推广！」

「聪明。」曹家铭赞许地看了她一眼，「我们现在的GG轰炸和饥饿营销，本身就是在给安利模式预热，所以要先把汉方洗发露给炒成抢手货」才行。」

他顿了顿，接着道，「然后，等热度再高一点，我们就立马启动改良版的安利模式让第一批买到的消费者，成为我们的口碑传播者。」

「他们用得好，自然也就会推荐给身边的亲戚朋友们了，而亲戚朋友过来买，发现又是限量供应」，又会更想买，这样一环扣一环，就会形成一个良性循环了。」

李慧敏怔怔地看着眼前这个年轻人，心中涌起一股难以名状的敬佩之情，她之前只是觉得老板的决策很奇怪，不符合商业常识，甚至有些不可理喻。

但现在，她终于明白了一这不是简单的「不卖货」，而是一场精心策划的营销大戏。

从铺天盖地的GG，到严格控制出货量，再到先把汉方洗发露热度炒起来后，接下来即将采取的安利直销模式，这每一个环节——都是剧本的一部分，而消费者也在不知不觉中，都成了这场大戏的演员。

「老板，您真的是————」她由衷地赞叹道，「太厉害了！」

曹家铭淡淡一笑。

「这种营销手法，我从来没听说过，」李慧敏眼中闪烁着钦佩的光芒，「那些国际大品牌，什么宝洁丶联合利华，也没见他们这么做，您是从哪里学来的？」

曹家铭没有正面回答，只是说：「市场是活的，营销的方法也要跟着变，只要抓住了人性，抓住了消费者的心理，就能想出相应的策略。」