「三家核心渠道商的基本情况我已经摸透了。」方程拉着章宸走到会议室的白板前，用马克笔画了一张三角图，「最上面是星洲数码，新加坡本地老牌渠道商，渠道覆盖新加坡和南马，主力客户是中小企业和政府教育采购。优势是政府关系强，弱点是下沉市场触角不足。左下是南洋万通，印尼起家，在爪哇丶苏门答腊有三百多个零售网点，走的是街边店加社区代理的草根路线，覆盖终端用户的能力在南洋排前三。右下是隆盛泰，总部在曼谷，专注泰国和越南市场，主攻企业级客户和工业场景，客单价高，但对产品的定制化要求也高。」

章宸在白板前站了足有两分钟，然后拿起马克笔在三家之间画了一道弧线：「三家如果各自为政，每一家都只能覆盖一个细分市场。但如果把他们串成一条链——星洲数码做政府和企业标案入口，南洋万通铺草根零售网络，隆盛泰攻打高端工业场景——天权系列在南洋就有了三个不同维度的突破口。」

方程点头：「我也是这么想的。但难度在于，这三家彼此之间没有合作习惯。星洲数码觉得南洋万通太土，隆盛泰觉得星洲数码太官僚，南洋万通又觉得另外两家不够接地气。要让他们协同作战，得有一个利益分配机制。」

「那就设计一个让他们觉得单打独斗不划算的机制。」章宸画了一个圈，「推『南洋渠道联合体』，三方各自保持独立运营，但共享未来科技的产品授权丶技术支持和市场推广资源。联合体实行席位制决策，每季度开一次协调会。最重要的是——联合体成员的进货折扣比单打独斗低三个百分点，这百分之三在低毛利的消费电子市场里足够改变竞争格局。」

方程快速在平板上记下框架，脑子里已经开始盘算具体的条款设计。陈悦插进来汇报了一个新情况：印尼最大的本地电商平台「爪哇商城」主动联系过来，希望天权系列产品入驻其自营电子品类频道。爪哇商城的月活在印尼排前三，覆盖了一千七百万中小商户，而且他们的仓储物流体系已经下沉到二线城市，正好补上未来科技在南洋物流配送的短板。

「条件呢？」章宸问。

「他们要独家——六个月内在印尼市场只能通过他们平台销售，不许开其他电商店铺。」陈悦说。

方程皱眉：「六个月独家太长，等于把印尼电商渠道的主动权交给他们。万一下半年火龙联盟在爪哇商城砸钱买流量，我们没有对冲渠道。」